篇一：谈判的艺术读后感
《谈判的艺术》读后感
作者：林伟贤
读者：何正平
谈判就是双赢，客户赢在面子，我们赢里子，
作为销售者来说，第一个要不断寻客户，寻找有能力的客户，第二。要找有购买力的人，第三步，让客户感到他能赚钱，对他有很多的帮助，第四，才是成交
谈判就是别人手里有你想要的东西，或者说你手里有别人想要的东西，
谈判的第一个，要有明确目标，第二个要有多个选择的机会，第三个，要做好充分的准备，第四个，要不断跟对方交流，第五个主次分明
以前做生意靠机会，现在靠的是智慧
人三种情况下是脆弱的，成功的时候，失败的时候，信任的时候
优势谈判的基本原则
第一个，谈判双向，第二个，充分撑握谈判的技巧，第三个，不断练习谈判的技巧， 在谈判的过程中，要无用几个力量，
第一个，规定的力量，第二个，奖赏的力量，第三个，强迫的力量，第四个，传道的力量，第五个，迷人的力量，你六个，专家的力量，
你如果对方是决策人，你要告诉他能做决定，如果对方不是决策人，你要鼓励他敢做决定 客户分类
第一类，果断又不带情绪，这种人我们称之为实际形或务实形的人
第二类，虽然果断，是有情绪，我们称外向行的人
第三类，不果断，可又情绪化的人，我们称为和善形的人
第四类，以不果断，以不带情绪，我们称为分析形的人
满足客户的虽求有三个
第一是产品，第二是服务，第三是态度
谈判的时候生气无所为，只控制好努火就可以了，这以是一种策略
谈判中会有三种困难，障碍，焦着，僵局
什么叫创造财富，就是只要你愿意帮助其它人，愿意为越多的人提供服务，你就可以创造越来越多的财富
两个小故事，一个是其的都有价只有一个鱼没介，结这个是别的好几十倍，第二个是就台湾做装修的，做油漆工的，在大陆来是专家名师讲课，
谈判是艺术，是可以实现自己梦想的一个最重要的工具，是让你跟别人交往，跟别人淘通，跟别人交涉的时候，可以去突破自己的重要的关关健，
后记
今天我终于读完这本书了，这本书带给我的是以前前我想都没想过的事，做都不敢做的事，其实谈判不是外家们的事，企业家们的事，商界领袖们的事，跟我没有多大系，数不知，我们在生活中以是谈判，跟父母，跟同学，跟同事，跟老师，买菜卖米都在谈判，我们学好了，对我们不光是在工作中，在生活中以会获益的，以后要多多学习，加倍努力，成为一名真正的谈判高手
林伟贤《谈判艺术》
第一节：迎接双赢的谈判时代
谈判是一门科学，也是一门艺术。它不是简单的好友握手、合同签订和宴席碰杯，
而是智慧和策略的较量。在我们生活当中随时随地都在进行谈判，谈判就等于商量，西
方人管谈判叫谈判，东方人管谈判叫商量，外国人是先谈判再喝酒，中国人是先喝酒再
谈判，西方人比较重视里子，东方人比较重视面子。
谈判要创造双赢的局面，经由谈判所得的每一分钱都是“净利”
，谈判就等于胜利，
胜利等于让对方获胜，让己方获利，让对方获得面子同时，让己方获得更多的里子。当
客户开始投资你的时候要给客户更大的利息反馈，当客户觉得还差一点的时候要给客户
喜出望外，给他很大一点。
谈判者
---Negotiator
的字母含义：
N(need)
就是发现他的需求；
E(expectation)
是创造他的需求；
G(guarantee)
是事实的保证；
O(objection)
是互动，处理你的异议；
T(trust)
去建立你的信任；
I(interation assume tip close)
是去积极的互动；
A(assume tip close)
就是要假设成交；
T(time)
就是要掌握你的时间；
O(over)
就是满足他的需求；
R(relationship)
要长期维系和他的关系
第二节：做好谈判前的准备
威海信息港weihai7.com媒体报道万事开头难，而好的开始是成功的一半。因此进行一场谈判，前期准备工作非常关
键，谈判准备工作做的充分可靠，谈判者就会曾强自信，从容应对谈判过程中的变化，
处理好各种问题，在谈判中处于主动地位，使对方按照自己事先设计好的路径来行事。
谈判前的准备：
1
、先列出自己的最终目标，以及要实现这个目标战略和战术。
2
、找到互相有需求的人。
谈判的双方都是有压力的，谈判的艺术就在于如何协调好你的期望值跟对方的期望
值。有时候对方可能只在乎价值而不是价钱。
谈判的过程：
1
明确谈判目标。
2
、准备好预备方案，提供有利于自己的方案。
3
、
做好充分的准备。
4
、要不断的跟对方交流。
5
、
能够明辨主次，即主要目标和次要目标。
即准备
—
提议
—
讨论
—
还价
—
结束。
在谈判的过程中每个谈判者都要有一份退让表和一份坚持表，要清楚那些地方时可
以做出让步的，那些地方时要坚持不能让步的。要知道对方是想要还是需要，先把不切
合实际的东西拿掉。
创建目标的三个组别
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